Miguel Ángel García: “Los audioemprendedores, en Cione lo tienen fácil“

 

Entrevista

Miguel Ángel García, director general de Cione.       (Fuente: Cione)

Al frente de este grupo integrado por un millar de socios, Miguel Ángel García no duda en que la apuesta estrella de Cione en la actualidad está en la audiología, para cuyo desarrollo ofrecen a los ópticos becas y financiación tanto para la obtención del título oficial como para el equipamiento. Su compromiso es que el profesional amortice su inversión a medida que crecen sus ventas, sin asumir riesgos.

Aparte de la gestión propia de una estructura de las dimensiones de Cione, su máximo responsable ha tenido que lidiar con la coyuntura excepcional de la pandemia, la cuestión que, desafortunadamente, sigue de actualidad un año y medio después de su inicio.

Audio infos. ¿Cuál fue la medida que consideró más urgente como director de Cione en las circunstancias por el coronavirus?

Miguel Ángel García. La defensa de los socios. Y creo que hicimos las cosas bien. En primer lugar, comenzamos por poner a disposición de la pequeña economía de cada pyme la fortaleza conjunta de Cione, con el aplazamiento de los pagos. Eso dio el respiro financiero que necesitaban todos los socios. A continuación, no creo equivocarme si afirmo que fuimos los primeros en conseguir establecimientos de óptica seguros, facilitando a los ópticos y audioprotesistas el material necesario, cuando muy pocos más se lo proveían. Eso, en la inmediatez de la llegada de la crisis. Volvimos a demostrar que Cione se crece y se vuelca con el sector cuando más falta hace.

Después, continuamos poniendo en valor la profesión de óptico. Creo que, si algo ha tenido de bueno la pandemia, ha sido que ha subrayado la importancia que tiene ver bien, la importancia de proteger nuestra vista digitalmente. Y por ahí hemos seguido, desarrollando producto en este sentido. Y para nosotros, trabajar el producto propio, resulta fundamental, tanto en Óptica como en audiología. A medida que va evolucionando, y llegando a su final, la crisis sanitaria, estamos recogiendo los datos de un trabajo bien hecho, con crecimiento sostenido de socios, y también con los mejores datos, en cuanto al nivel de satisfacción de los socios, tanto en el año 2020, como en el año 2021, algo de lo que me siento particularmente orgulloso.

Audio infos. Una organización con mil socios ¿tiene todavía margen de crecimiento o considera que han alcanzado la estructura adecuada? ¿Qué ventajas destacaría de la pertenencia a Cione para captar a otros profesionales independientes o de otro grupo?

Miguel Ángel García. Siempre hay margen de crecimiento. En España hay cerca de 10.000 ópticas, lo que quiere decir que tenemos 9.000 potenciales socios más. Tenemos la capacidad logística y operativa para crecer y para servir al doble de ópticos a los que lo hacemos en la actualidad. Las ventajas de pertenecer a Cione son muchas y muy claras. Le menciono las más importantes. El mejor producto propio del sector, en su relación calidad/precio, una marca de monturas consolidada, Cione, en la que cada colección está siendo un éxito superventas, la extensión de la marca a otros rangos de producto, como las lentes oftálmicas, la contactología, la posibilidad de mantener la independencia de cada negocio, pero arropado por una empresa líder, y decana del sector, la facturación centralizada que permite a los socios de Cione no perder ni un segundo en controlar los pagos, la seguridad de que los mejores acuerdos van a redundar en mejores precios para los socios, un portal de compras que es el más avanzado del sector y que estrena mejoras… Y cómo no, la Fundación Cione Ruta de la Luz, un referente en cooperación del sector óptico, y audiológico, con más de 20 años de historia.

Grupo Cione es líder en el mercado gracias al valor profesional de sus ópticos y audioprotesistas, a la innovación que siempre tenemos presente en todos los procesos, a la especialización en servicios y a la libertad que les concede en sus decisiones, permitiéndoles siempre mantener su independencia. Los logros de Cione son el resultado del esfuerzo de todos los ópticos y audioprotesistas que forman el grupo. Como modelo flexible y sin obligaciones, cada óptico o audioprotesista elige las diferentes opciones en productos y servicios, según sus necesidades, como ocurre con nuestra nueva marca de audiología, OM, pensada para que el óptico dé el salto a la audiología cuando quiera, como quiera y hasta el nivel que quiera.

Amortización de la inversión según las ventas y productos de marcas señeras

Para los ópticos que se planteen acceder a la Audiología de la mano de OM, Cione va a mejorar sus condiciones de financiación, llegando hasta el 100% del proyecto sin intereses, con plan de amortización fácil y escalonado, en función del crecimiento del negocio. 
En el apartado de producto, tiene acuerdos con los principales fabricantes del sector: Beltone, ReSound, Interton, Bernafon, Phonak, Oticon, Starkey y Sonic, e incorpora stock en su almacén, para un envío inmediato con entrega gratuita, de un amplio catálogo de accesorios.
“Cione ha desarrollado la marca OM, asociada a un nuevo plan para que la audiología complemente a la óptica y los ópticos puedan diversificar su negocio, a la velocidad que elijan, con tres posicionamientos, que prestan especial atención, en todos los casos, al entorno digital”. Así definen su estrategia.


Audio infos. Con una visión más a medio y largo plazo, fuera de la actual coyuntura, ¿qué estrategias tienen los ópticos para mejorar la rentabilidad de su establecimiento con el estrechamiento de los márgenes comerciales por la dura competencia de promociones y bajos precios?

Miguel Ángel García. Pues en el caso de Cione Grupo de Opticas, yo apuntaría cuatro. En primer lugar, Cione, desde su creación, en 1973, busca la unión de los ópticos y de su fuerza de compra para lograr así acuerdos ventajosos para todos ellos, pero también acuerdos win to win con todos los proveedores del sector. Seguimos trabajando en esta línea, que sin duda es la fundamental para lograr la rentabilidad de cada pequeño negocio. En una sola frase, podría resumirse en que buscamos comprar más, y mejor. En segundo lugar, apostar por el producto propio. La creación y desarrollo de la marca Cione es la mejor prueba de ello. Su relación calidad-precio, e incluiría su diseño en el que los propios ópticos han trabajado junto al equipo de diseño, es inmejorable para el consumidor, y ventajosa para nuestros ópticos. Ahora trabajamos para extender la marca al resto de categorías de producto. Ya ha llegado a las lentes de contacto, a las lentes oftálmicas, y seguirá. Este es el segundo gran argumento. El tercero, que quiero destacar especialmente para Audio infos, es la apuesta por la audiología. Optica y audiología son, como es bien sabido, negocios complementarios, y la nueva marca OM es el acceso más sencillo a la audiología. Y el cuarto es mantener la apuesta por la digitalización de Cione y de sus ópticas y centros auditivos, seguir trabajando en generar una experiencia de compra única para el paciente y en la generación de tráfico hacia las ópticas de nuestros socios. En 2021, hemos enfocado la digitalización, en primer lugar, hacia la mejora de los procesos internos. En los próximos meses, Cione hará realidad la implantación del albarán digital con código QR, y ya ofrece soporte online a la fuerza de ventas para contar más y mejor en el sector su excelente momento de crecimiento. Igualmente, la digitalización de Cione ha mejorado la relación con el socio. En este sentido, hemos actualizado nuestros sistemas para que los ópticos pudieran ofrecer un servicio de envío directo a los pacientes, en su propio domicilio, implementando, además, un potente localizador. En 2021, el catálogo de Cione, el referente del sector en cuanto a amplitud de producto, es totalmente accesible desde MyCione Online, la plataforma sobre la que los ópticos de Cione tienen, a un clic, su relación con nosotros. Cione University, nuestra gran plataforma de formación on-line, ha experimentado una tremenda evolución, para convertirse en el referente en cuanto a formación del sector.

Asimismo, en este segundo semestre de 2021, Cione le da un nuevo impulso a la comunicación con el socio. Un nuevo sistema, basado en Inteligencia Artificial, dirigirá las comunicaciones por los canales adecuados para cada óptico, filtrándolas tanto por aquellas en las que tiene interés, como por su canal preferido (mail, SMS y RRSS). Pero, sin duda, la gran novedad tecnológica del año 2021 es el nuevo portal de compras MyShop!, la herramienta que el socio utiliza cada día para enviar sus pedidos. En este sentido, también me gustaría destacar que a final de año lanzaremos las nuevas webs de todo el grupo, que incorporarán innovación en servicios digitales para los socios.

Tres modelos de implantación de la audiología en el establecimiento de óptica

En su primer “escalado”, es gratis. Todo aquel óptico de Cione que quiera trabajar la Audiología con la marca propia OM cuenta con un “modelo básico” con acceso a servicios como asesoramiento, plataforma clínica, formación u otros. También dispone del denominado “modelo especializado”, que añade soporte para el escaparate digital o la asesoría digital, que los socios de Cione ya pueden probar de manera gratuita. Por último, está el “modelo integral”, que llegará en 2022.
Para esa fórmula OM360, prevista para el año próximo, Cione pondrá a disposición de los ópticos el centro OM “con una experiencia de cliente única y un entorno digital al mismo nivel que la tecnología que incorporan los audífonos. Será un nuevo concepto de gabinete con una estrategia omnicanal que facilite la creación de la “audiología del futuro”.
Además, Cione, como novedad, permite que los ópticos soliciten los servicios que deseen de manera independiente, sin obligación de decantarse por los modelos avanzados.


Audio infos. ¿Qué aspectos destacaría del plan de negocio OM para la audiología, presentado recientemente en la asamblea general de 2021?

Miguel Ángel García. La audiología es un sector en expansión, en el que la crisis sanitaria no se ha convertido en crisis económica. El contexto del sector es muy favorable. Un 12% de los españoles tiene pérdida auditiva. Y un 20% de la población mundial, también. Se estima que, en 2050, el porcentaje de personas con hipoacusia llegue hasta el 25%. En la actualidad, se venden más de 250.000 audífonos en España. Y un 40% de esas ventas se hace en ópticas. En este contexto, Cione ha desarrollado una marca, OM, asociada a un nuevo plan para que la audiología triunfe en la óptica y los ópticos de Cione puedan diversificar su negocio, generando oportunidades de venta cruzada, fidelización de los pacientes, y búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. OM es la emoción del sonido que viene a ocupar el posicionamiento de profesionales en salud auditiva, dentro del mercado del sector óptico. OM pone a disposición de los ópticos de Cione productos únicos, con materiales sostenibles y una puesta en escena diferenciadora, para el óptico y para su paciente. Con OM, Cione ha diseñado un modelo de negocio apto para todas las necesidades, más barato y con más servicios, con hasta tres niveles, para que cada socio elija el que le hace sentir más cómodo, desde el básico al integral, y, como siempre, con financiación con tipo de interés 0 y amortización progresiva.

Audio infos. ¿Con una perspectiva más global en esta división de negocio, qué medidas han implementado o tienen previstas para el desarrollo de la audiología? ¿Qué alianzas y acuerdos tienen con empresas del ramo, fabricantes de audífonos y otras?

Miguel Ángel García. Desde hace muchos años, Cione da todas las facilidades posibles en el acceso al negocio de la audiología, empezando por el acceso a titulación en Audioprótesis, siguiendo por la más completa formación en cuanto a producto, y terminando por las facilidades económicas, aspectos todos ellos que ahora mejora OM. Los audioemprendedores, en Cione, lo tienen fácil. Pueden implementar su gabinete, con interés cero, y con ello diversificar su negocio y rentabilizar mejor cada metro cuadrado de superficie de tienda, que en muchos casos pagan carísimo. Periódicamente lanzamos becas para quienes se adentran en el estudio de la Audioprótesis. Mantenemos acuerdos ventajosos con todos los proveedores del sector. Tenemos una línea de producto propio extraordinariamente competitiva.

Pero, sobre todo, y he hablado ya de muchas cosas, lo que realmente marca la diferencia en Cione, es el apoyo constante al audioemprendedor en cada eslabón de la cadena de valor de su negocio de audiología y en cada uno de los nuevos modelos de negocio. Quienes decidan iniciar el camino de la audiología de la mano de Cione Grupo de Ópticas, y de OM, deben saber que en ningún momento del proceso estarán solos. Ni antes, ni durante, ni mucho menos después de abrir su córner o su centro auditivo. Con este escalado de negocio que propone la nueva marca OM, Cione les va a permitir crecer, a medida que va despegando su negocio. De esta manera, podrán ir haciendo frente al coste de la inversión, en función de sus ventas. Cuando hay casos complicados, deben saber que cuentan con el apoyo y la experiencia del equipo OM.
Cada vez que aparecen novedades, tenemos el compromiso y los medios, gracias a Cione University, de mostrarles paso a paso cuál es su tecnología y cómo sacar provecho de ella. OM es el proyecto estrella de Cione en el año 2021. OM es formación, producto personalizado y sostenible, financiación y el mejor plan digital, que incluye una comunidad de audiólogos, un foro para pacientes, y también un ambicioso proyecto en RRSS.

Una red de 300 ópticas con servicio auditivo

Este “viaje por la audición a lo largo de la vida” requiere de grandes profesionales, tal como lo plantean desde este grupo cooperativo. “Y ese es el primer objetivo de OM: darle al socio de Cione todas las herramientas necesarias para ser aún mejor. Herramientas como formación, alianzas con fabricantes y nichos de mercado tales como sectores afectados por el ruido, estar al día de lo que ocurre en el sector en tiempo real, crear comunidad entre las más de 300 ópticas con audiología de Cione, darles procedimientos clínicos, técnicos, comerciales y de gestión para así dotar a la Audiología de entidad propia dentro del negocio, son solo algunas de ellas”, señala Alejandra Yañez, responsable de Audiología en Cione.

J. L. Fernández